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中国家装最后、最大的一块财富处女地在哪？

2020-12-26

文章来源：大材研究


中国家装市场三四十年，分为兴奋快赚、激动大赚、竞争能赚、同质难赚、转型好赚五个阶段。



1995年-2000年，兴奋快赚期

九二年春潮涌动后，以珠三角为首的广东经济发展热火朝天，各地改革深入，全国经济迅猛发展，房地产逐步兴起，一批能人发家致富。

东西南北中、发财到广东，一批有眼光、敢闯荡的省城经销商千里跃进珠三角，靠信息快、拿货多，回家搞起了全省大批发，一不小心赚到了快钱。他们边摸索边服务边忽悠，早期的批省代几乎全部赚大发了。

与此同时，也成就了广东顺德涂料、乐从家具、佛山陶瓷、中山灯饰、南海五金等产业基地。

这一时期，厂家为了多招代理商，开始出现多品牌，很快又被不同行业的厂家老板借鉴效仿，迅速蔓延，出现“一母生多子、个个抢饭吃”的盛况。

经销商中大赚特赚的一批人，有一部分更聪明胆大的不约而同地去广东开厂，或在山东、四川、河北、江苏等地贴牌生产。

梗：一个只会进销存的经销商，怎么可能全懂“人财物产供销技牌”这些公司级八卦呢？部分大经销商的转型貌似有点悬。

2001年-2010年，激动大赚期

这一时期，建材厂家开始注重品牌打造，标志是建设品牌专卖店。

建材专卖店成了香饽饽，一批有激情有想法的经销商开始经营品牌专卖店，左手批发、右手零售，大赚特赚，风声水起，激动不已。

另外一些去开厂或贴牌的大经销商分身乏术，经营有限，几年折腾下来，一方面代理权被品牌企业边缘化，另一方面自己开厂管理不到、鸡飞蛋打，验证了那句“靠机遇赚来的钱后来全部靠努力赔了进去”。

拥有多个品牌的企业，招架不住竞争过程中的烧脑、烧钱，只好火化了一些鸡肋般的品牌，只投资一个或两个有影响力的品牌，往往迅速突围成功。

这下就苦了那些左也丢不下、右也舍不得的厂家，最后名符其实地成了二流厂家二线品牌，一直到今天，还像沙和尚一样背着包袱呢。

这一时期，建材品牌广告第一次上了央视、霸屏了卫视、挂满了车身和楼顶。

在品牌化竞争中，先知先觉的企业开始渠道扁平化，品牌越大力度越大渠道越扁，厂家纷纷杯酒释地权，把利刃伸向了一起打拼多年的经销商、好兄弟。

小李飞刀温柔一刀反正一年一刀，总之把总代砍成市代、把市代砍成区代，并下沉到县城和乡镇，甚至一地多牌、一牌多代……

就这样完成了品牌企业的渠道扁平化。

这一时期，中国建材市场是一个神一般的存在，建材一条街则是鬼魅一般闪现，这两处建材高地造就了无数个千万富翁、亿万大商。建材市场很方便，就怕先进再出现。

风光十年的建材市场，在后期，大牌云集，并能一站购物的红星美凯龙、居然之家、富森美、好美家、东方家园、百安居等国内外建材超市纷纷成立和涌现，抢了建材市场的肥肉，各领风骚三五年，建材大卖场的生意不要太好。

2011年-2015年，竞争能赚期

这个阶段，房地产迅猛发展，建材家装空前繁荣，品牌之间竞争更加激烈，金钱、智慧、勤奋是品牌做大做强的三件法宝，对应的品牌、渠道、团队则是收缴战利品的三板斧。

而能与各知名品牌企业匹配的经销商，莫不是市场的宠儿、各厂家争先恐后追逐的猎物。大牌大厂大商大店赚大钱，小牌小厂小商小店靠边站。

这个阶段，家装蛋糕在扩大、行业竞争在加剧。

这山望着那山高的经销商们，前三年铺瓷砖、后三年刷涂料、修修补补三年干五金，哪里热闹哪里拼，像极了孙悟空会72变，却始终跳不出市场如来佛这个手掌心。

那些目标专一、方向坚定的品牌经销商，像极了西天取经的唐三藏，往往都能功成名就通上天。

通天的，在这一时期最风光无限的当属BAT了，百度从推广到SEO、阿里从淘宝到天猫、腾讯从QQ到微信，让品牌企业第一次懵懵懂懂地知道了“广告费的50%浪费在哪里了。”

这个阶段，师夷长技以制夷，洋超市在这一期间被国内两巨头居然之家和红星美凯龙迎头赶上。

互联网家装、全屋定制在资本助推下纷纷登台亮相，家装业态自此出现了新物种，并逐步变种、再疯狂扩张。

这一时期，房地产太妖了，房价开始大涨，装修自然疯狂，家装连续多年上榜“央视315晚会”十大投诉热点。会竞争，能赚钱。

2016年-2020年，同质难赚期

这个五年，伴随房地产由过热到调控的起起伏伏恩恩怨怨，全民自觉不自觉地都高高兴兴开开心心地成了互联网居民，互联网+金融成为新时代的哼哈二将。

各个独角兽在资本的掩护下和催生中，摇身一变成为各式各样的IPO，沪深股市以外的港股和纳斯达克一夜之间搅动了全民神经——越来越大的市值、越来越短的上市、越来越多的首富。

一夜之间迸出了许多新名词：PPP、P2P、O2O、EPC、新零售、AI、大数据，曾经风光的BAT刚被TMD替代，又将被PKM刷新。

这个五年，与建材家装相关联的，是互联网家装平台升级为快装、整装、装配式，全屋定制、整屋定制企业在扩张中竞争、在竞争中创新，带动了城市家装用户全面上到二楼消费。

城市家装现状是：八成消费者已经从后门潜入二楼消费，但八成的建材厂商还在一楼前门等客上门。

城市家装一方面被头部企业参与联欢的房地产商集采后的精装房占据，另一方面被升级了的二楼全屋装修替代，剩下约两成松散且营养不高的蛋糕，却由八成传统建材经销商争抢。

这个五年，城市中建材行业竞争，不再是同行间的竞争，而是过渡到跨界的竞争，也即“我还没找到竞争对手在哪，用户已经搬进了新房。”

而这种现状，随着获客成本越来越高、消费需求越来越一揽子化、交付工具越来越多的情况下，建材经销商赚钱肯定越来越慢、越来越难。

看看各大城市中曾经一场活动人声鼎沸、如今只剩店员的部分家居卖场，就清楚了。

这个五年，与2C截然不同的是，2B业务的快速发展。一方面品牌型建材企业出现了轮番敲锣上市，有资本做后盾，敢欠账；

另一方面，房地产在“房住不炒”、精装令及银根收窄等调控下，从选择门当户对到集采账期、投资型邀标，快速成就了一批以工程业务为主的企业，资源迅速向头部、寡头集聚。

但更多的非上市公司要么被同行上市公司拖垮、要么望洋兴叹、要么委屈求全做代工。

这个五年，消费在升级、产能早过剩、竞争太同质，二三四五线建材企业在与上市公司和一线品牌企业的不对称作战中，完全没有竞争力。

加之环保令、安全消防令、精装房、跨界打劫，中小微建材企业要么收缩战线聚焦而战、要么模式转型创新突围，皮之不存、毛将焉附？

跟着这样的企业，经销商心中的鼓如何敲打，只有云知道！

2021年-2025年，转型再赚期

未来，全面建成小康社会、加快城镇化建设、实现城乡一体化、美丽乡村建设……国家勾勒的宏图画卷，是全中国人的福音，是农村装修时代的福音。

时代是全体中国人的时代、社会是中国城乡老百姓的社会。

就家装而言，过去二三十年的城市建设及伴随而来的商机，让无数城市建材经销商大赚特赚、盆满钵满。

城市家装零售经过三十年的高速发展，已接近尾声，更多的蛋糕已被精装、整装、集采、互联网家装抢占。

即便城市里建材大卖场的生意，由于消费在升级，获客日益难，卖货也非常不容易，更何况一般的建材市场和街边建材店了。

未来，5G、新基建、存量房、旧房翻新，城市建材经销商要想继续赚钱，必然逐步向全屋和整装过渡，必须逐步向服务型平台过渡，必须跨界抱团服务。

所以未来城市经销商不转型只要死路一条，转型才能搭上平台的车。

未来，在城乡一体化进程中，过去城市中先进的业态，必然会在农村走一遍：

过去城市发展中的装修商机，就是未来农村发展中的装修商机；
过去城市里的建材市场、就是明天农村中的建材市场；
过去城市建材市场被更先进的建材超市抢了份额，同样地，明天农村建材超市一定被抢占建材市场份额。

14亿中国人口，8亿在农村，这是一个多么巨大的家装市场，足够折腾30年！

而今，农村家装消费者的痛依然很明显：

花高价往往买到的是品牌低档货，农村还不能像城市一样一站式购物，农村个性化装修往往要支付更多的费用，经销商投入越来越大赚钱却难来越难，工人赚钱不是靠手艺而是靠手段……

如何让农村家装消费者用上物美价廉的大牌商品？如何让农村幸福与城市同步？这两大命题下，有无数的商业机会，能解决一些痛点，就掌握了赚取未来财富的部分机会；能解决更多痛点，就能掌握更多商机。


目前，也有一些平台在探索乡镇市场的家居建材业务，比如家寓户晓，走大牌工厂拼购超市模式的经营路线。


经营近年来的探索，家寓户晓整合大约120多家品牌工厂的2000多SKU，然后下沉到乡镇农村市场，开家居建材超市，一站式提供瓷砖地板、吊顶灯具、卫浴洁具、五金门锁、窗帘软装、墙布涂料、开关辅料等产品，并以拼购形式把价格拉到较低的水平，以高性价比的品牌材料满足乡村家装需求的升级。



未来20年，建材零售业态中，农村家装必是中国建材界最后也是最大的一块财富处女地，得农村家装者，得未来20年财富机会。

而今，住宅装修市场每年高达2.5万亿，其中近四成的消费在8亿人口的农村市场。《中国产业信息》显示：城市全装修主材和辅材费用目前约1000元/㎡，且在逐年升高。

未来的农村家装，将是一块令人垂涎欲滴的超级大蛋糕，印证了那句“农村广阔天地，大有作为”的预言。

文章来源：大材研究



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